茶商之間,通常是井水不犯河水。
然而,同做某一片區(qū)的茶,利益存在沖突時,商戰(zhàn)也會發(fā)生。
茶商的商戰(zhàn),通常瞄準(zhǔn)對手的經(jīng)濟鏈,用所謂的“大單”套住對手,讓對手在競爭中落敗。
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茶商之間的利益糾葛
市場發(fā)展到今天,山頭茶格局,已經(jīng)形成。
名山及周圍的寨子,茶企扎堆。遠(yuǎn)離名山的偏遠(yuǎn)寨子,無人問津。
名山及周圍的寨子,雖然原料價格昂貴,但口感無可復(fù)制,是茶企繞不開的選擇。
普洱茶的品質(zhì),七分原料,三分工藝。在某種程度上,誰掌握優(yōu)質(zhì)原料,誰就掌握市場。
優(yōu)質(zhì)原料有限,茶企之間對優(yōu)質(zhì)原料的爭奪,從來沒有消停過。
山頭茶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈
山頭茶市場,已經(jīng)構(gòu)建起了穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。
由于原料價格昂貴,茶企資金有限,一家茶企,做茶的重心只能是一到兩個山頭。
其它山頭的茶葉也做,但除了主營的山頭,其它山頭做的是定制生意,有訂單再去做茶,就不用壓太多資金了。
茶商之間,尤其同一山頭的競爭對手之間,有爭奪優(yōu)質(zhì)原料的利益沖突。
這樣的行業(yè)現(xiàn)狀,讓茶商之間的競爭,不僅拼表面誰更財大氣粗,承包的茶園多。
也有暗地里的商戰(zhàn):用定制生意打爛茶企資金鏈,讓茶企在山頭競爭中落敗。
-02-
天降大單,潑天富貴?
如今原料價格昂貴,決定了數(shù)量上不去。
此時,如果突然有人找來,要幾百公斤名山古樹。
這不是潑天富貴,反而可能是無底深坑。一個小茶企,一旦踩坑進去,幾年翻不了身。
偽裝大佬,獲取信任
茶葉難賣,茶商想多賣茶。競爭對手抓住茶商這一心理,給茶企挖坑。
套路通常是:找七大姑的八大姨的老公,反正不能是自己公司的人,租一輛豪車開著,找到競爭對手的茶企。
一見面,低調(diào)三分鐘,跟老板聊熟了之后,開始吹噓:自己掙了多少錢,有幾套房,公司有多大,茶行業(yè)很多協(xié)會請自己做會長,都懶得做。
拍著胸脯說:自己賣茶,開個茶葉店,純粹是為了玩。但就算是玩,一年也要幾百公斤古樹才夠用。
然后,把茶企前些年做的茶葉都試一遍,覺得品質(zhì)還靠譜。
展現(xiàn)完實力,獲得茶商信任后,開始下單:
今年要拿400公斤茶葉,要80公斤昔歸大古樹,160公斤冰島南迫古樹,160公斤冰島糯伍,讓你去做。
這突如其來的大單,把茶商看得一愣一愣的,接到一個這么猛的訂單,小茶企一年的生存費用都夠了。
-03-
套住資金,無底深坑
茶商一看,做這么多茶葉,成本大概要200萬。
資金壓力比較大,為了避免風(fēng)險,想先簽合同,并要求先付一部分資金。
然而,對方以茶葉每年雨水決定品質(zhì),要看雨水試今年的品質(zhì)為由,先不簽合同。
但是,為了讓茶商放心,會跟著茶商一起去源頭。
到了源頭,第一批茶葉做出來,試過品質(zhì)后,七大姑的八大姨的老公覺得品質(zhì)很好。
此時,貨真價實地買兩公斤,給朋友嘗嘗,還把這兩公斤茶的錢付給了茶商。
茶商收到錢,結(jié)合前面的大佬印象,對七大姑的八大姨的老公更加信任了。
七大姑的八大姨的老公終于拍板:茶葉可以開始做了,自己會全程跟著,交貨的時候付錢。
茶商一想:你都在身邊跟著,應(yīng)該不會出問題了。
于是,東拼西借,湊足200萬資金,風(fēng)風(fēng)火火地做茶。
找個理由,不要茶
等茶葉做出來后,做夢都沒想到,對方開始挑刺了。
千方百計找個理由,工藝有問題,口感跟上一批對不上。
這一波操作,把茶商嚇暈了。明明是一樣的茶,全程守著做的,怎么可能有假。而且,這種大客戶,是茶商的貴人。哪個做真正的山頭茶的人,會蠢到挖坑埋自己。
然而,大貨做出來后,七大姑的八大姨的老公不滿意,理由一萬個,隨便找一個,這批茶葉,不想要了,隨后腳底抹油,直接溜了。
茶企現(xiàn)金流被打爛
茶葉已經(jīng)做出來了,這200萬的茶葉,只能由茶商自己買單。
茶商只能自己慢慢賣。但昂貴的原料,通常在春茶季被玩家買走。
過了春茶季,回到城里,一餅一提地賣,好茶也很難賣。就算零利潤賣給同行茶商只求變現(xiàn),也不一定能賣掉。
200萬的現(xiàn)金,變成茶葉很容易,要想賣掉,可就難了。
一個做山頭茶的茶企,一年流水幾百萬,但如今原料市場太透明,其利潤可能只有幾十萬。
200萬的原料支出,換來的卻是零回款,這相當(dāng)于茶企幾年的利潤,被提前透支了。
這400公斤茶葉,200萬的純支出,能把一個小茶企的現(xiàn)金流徹底打爛。
每個茶企,都有自己主營的山頭,一旦有限的資金,被套在其它定制生意上,企業(yè)就沒有資金做原本主營的山頭了。
就這樣,茶企經(jīng)濟鏈被打爛,直接被競爭對手“趕出”某一山頭。
寫在最后:
10年前的山頭茶,原料價格便宜,
一個大客戶一年拿掉幾百公斤、甚至一兩噸茶葉,很正常。
但如今,原料價格太貴,加上消費不景氣,幾百公斤甚至幾噸的訂單,很難再有了。
茶市艱難,茶企需要大單,又害怕接到大單。
不做不甘心,做了怕踩坑,一旦踩進去,幾年翻不了身。
有了教訓(xùn)之后,茶商的應(yīng)對方法是:不見兔子不撒鷹。
比如,有的同行說要500公斤茶葉,可以先做20公斤出來,發(fā)個茶樣試試,如果仍然要茶,并支付貨款,就按照茶樣的標(biāo)準(zhǔn)做。
如果不要了,20公斤自己慢慢賣,茶商壓力也不大。
人是經(jīng)濟動物,經(jīng)濟的繁榮能掩蓋大多數(shù)問題,
相反,當(dāng)增量不再,很多問題都會暴露出來,并進一步放大。各行各業(yè)都如此。
如今,茶葉市場增量乏力,內(nèi)卷越來越嚴(yán)重。很多聞所未聞的茶圈奇事都有可能發(fā)生,這是經(jīng)濟增長乏力、市場內(nèi)卷的必然結(jié)果,屬于意料之外,情理之中。
在這樣的背景下,混在茶圈,害人之心不可有,防人之心不可無。
做茶不易,且行且珍惜。
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